April 4

Кейс клиента Paywall: как за сутки придумать и запустить платный продукт по подписке

(а через год его закрыть и сделать выводы)

Автор: Юлия Третьякова

Год назад я за сутки придумала и запустила необычный формат информационного продукта по подписной модели и за всё время его существования заработала 100 000 рублей, тратя на проект 1-1,5 часа в неделю. Здесь не будет рекламы самого продукта — проект закрыт, но будут полезные выводы и подсказки для тех, кто сейчас ищет новые модели монетизации своих знаний и опыта.

Для критиков и адептов долгих глубинных интервью, маркетинговых исследований и методологических изысканий сразу скажу: тут этого всего не будет. Делюсь личным опытом запуска MVP. Я не масштабировала проект и почти не вкладывалась в рекламу, мне важно было сохранить ламповую атмосферу и подтвердить некоторые гипотезы.

Почему именно подписная модель?

Потому что большой сложный мембершип не хотелось, а опробовать формат — очень даже. У меня была гипотеза, что малые продукты, закрывающие точечные потребности, сейчас более востребованы, чем длительные форматы. К тому же иногда упаковку продукта определяет не только рынок и аудитория, но и инструменты. Мне вовремя подвернулся такой, но об этом ниже.

Какими бывают продукты по подписке

Если разделить продукты по подписке на две большие категории, то получатся материальные или физические и нематериальные или сервисные. Посмотрите на эти списки и осознайте, как сильно мы на самом деле привыкли к подписной модели. Она стала нормой во многих сферах жизни, так почему бы её не использовать в инфопродуктах?

Добавьте описание

О последнем в списке — закрытом телеграм-канале с платным контентом по пейвол-модели — расскажу подробнее на примере своего курса по подписке «Пишут же люди!».

Как инструмент может подсказать идею продукта

Этот проект родился случайно на стыке боли моей аудитории и подходящего инструмента, который вовремя попался под руку. В одном из телеграм-каналов я увидела пост о возможностях Paywall. Это сервис для приёма рекуррентных платежей. Моя первая мысль: «А что, так можно было?». Можно :)

Механика простая: нужно прикрепить платежного бота Paywall к закрытому каналу в телеге и дать ссылку на него на посадочной или в продающих постах. Читатель по ссылке попадает в телеграм-диалог с ботом, тот ему предлагает выбрать тариф и варианты оплаты. После неё пейвол автоматически добавляет участника в закрытый канал и «запоминает» срок следующей оплаты и карту. Следующие списания происходят автоматически.

Тут важно сказать, что если бы не реклама, я бы даже не знала, что такие сервисы есть, мне бы это просто не пришло в голову. Реклама стала стимулом, дала идею, как я могу использовать модель платной подписки в обучающем информационном продукте.

Я тут же создала закрытый канал и придумала, что буду публиковать в нём разборы хороших текстов, которые эксперты в разных нишах пишут для личного продвижения. Предполагала, что за 350 рублей в месяц участники смогут примерить взгляд профессионального редактора, стать исследователями и потренировать насмотренность в текстах, которые работают на свои задачи.

Через сутки у меня уже был закрытый канал и первые 29 участников, которые пришли с личной фб-страницы и моего телеграм-канала о текстах.

5 шагов, чтобы быстро запустить продукт по подписке

Итак, если вы хотите запустить продукт по подписной модели:

Шаг 1. Придумайте идею информационного продукта по подписке. Классная необычная идея может стать движком проекта, его сердцем и центральной нервной системой.

Например, я делала анализ классных структурированных постов от экспертов и людей из разных ниш. В разборах я рассказывала, что в этом конкретном посте работает на доверие, что цепляет внимание читателя, какие триггеры включает автор, чтобы довести аудиторию до последней строчки и побудить лайкнуть, прокомментировать или перейти по ссылке. Я показывала, из каких структурных частей состоит пост. То есть участник канала может взять готовую структуру сильного текста и по ней написать пост в своей тематике.

Что сделать: запишите название, опишите суть проекта, его целевую аудиторию и полезное действие — почему люди купят это и что получат. Не докручивайте до идеала. Черновые формулировки пригодятся на этапе создания посадочной страницы или продающих текстов.

Шаг 2. Посчитайте экономику проекта. Сколько времени нужно на создание платного контента? Сколько единиц вы готовы выдавать? Нужны ли вам помощники и сколько стоят их услуги? Какие платные сервисы вы используете? Сколько должно стоить участие? Сколько участников должно быть в канале, чтобы ваши вложения времени и сил оправдывались?

Например, я запустилась вообще без подсчётов, на одном адреналине. Это потом включился мозг. Выяснилось, что продукт недорогой и в сумме не приносит огромных денег. Надо думать, как привлекать свежую аудиторию и как улучшать продукт, чтобы удерживать участников в канале.

Шаг 3. Продумайте механику и подберите инструменты. С какой регулярностью вы будете создавать эксклюзивный контент? В каких форматах это делать удобнее или привычнее? Где вы будете давать ссылку на закрытый канал? Какие тексты и визуал нужны для прогрева и презентации идеи? Какие сервисы нужно использовать для генерации контента и сколько они стоят?

У меня воронка для запуска была простая: лендинг на тильде, собранный за несколько часов + несколько постов в соцсетях, где у меня от 1000 подписчиков. В них я рассказывала о формате канала, показывала примеры разборов, которые там публикую, делилась полезными приёмами, как сделать текст сильней и интересней. Чуть позже пробовала партнёрские размещения и продвижение в тг-каналах.

С тильды в канал участников вел бот Paywall, и это было правильное решение, потому что сразу после запуска в канал пришло 30 человек, а чуть позже ещё около 20 и на пике было что-то около 80. Я бы запарилась добавлять всех вручную и отслеживать сроки оплат.

Еще из инструментов я использовала Loom для записи 5-минутных разборов и гугл-документы для написания текстовой версии разбора, графический редактор для создания обложек и креативов для рекламных и партнёрских размещений анонса.

Вот и весь набор моих инструментов. У вас, конечно, он может быть другим. Тут надо учитывать, что мне не пришлось никого нанимать на запуск продукта, потому что я сама копирайтер, умею писать продающие посты, лендинги и немного умею работать в тильде и графических редакторах. С paywall-ботом разобралась быстро, настраивается он легко, когда требовалась помощь, шла к техподдержке — реагируют быстро.

Шаг 4. Создайте часть контента на первое время. Это существенно облегчит суматошное время запуска, вам будет спокойнее.

У меня этого запаса не было, я фигачила на адреналине и эйфории от первых откликов — проект оказался нужным, а формат хвалили. С другой стороны постоянно был страх за то, что всё пойдёт не так, сервисы засбоят, времени на контент не будет хватать, потому что много основной работы. Не делайте так :)

Шаг 5. Запускайтесь! Допилить всегда будет что. А если делать продукт идеальным сразу, есть риск никогда не начать. Выдохните и публикуйте анонсы, зовите подписчиков в канал, рассказывайте о процессе: что вы придумали, как там всё устроено, чем именно ценно то, что вы продаёте за подписку.

За первые полгода я поменяла в процессе буквально всё: название, канал и даже сам лендинг. Не потому, что первый плохо сработал, а потому что стала перевёрстывать все страницы сайта под новый дизайн.

Было --> Стало

А ещё через полгода я вообще закрыла проект. Причина простая: мы с коллегами открыли контент-агентство, и канал перестал быть моим приоритетным детищем. Я устала от этой истории, упёрлась в стенку.

Вот три барьера, с которыми вы тоже можете столкнуться в процессе

  • Идея, подача, платный контент — это одно. Важно и то, откуда вы будете привлекать новых подписчиков. У меня не было своей большой базы и были очень примитивные инструменты для анализа источников. Я вела учёт новых подписчиков и в платном, и в бесплатном каналах вручную в табличке. Примерно вот так:

Добавьте описание

Сейчас, например, тот же пейвол даёт развёрнутую аналитику, какие каналы работают лучше. Мне вот этого очень не хватало год назад. Сорри за качество скрина, если что пруф тут.

Добавьте описание

Ну и можно привлекать в проект команды, которые умеют работать с трафиком. Тогда история с платным каналом будет рентабельной и более масштабной. Я, напомню, этим не занималась вообще.

  • На создание платного контента нужна энергия и время. На долгой дистанции соблюдать дисциплину сложно — вы должны быть к этому готовы. Но я всё-таки очень рада, что такой опыт у меня случился.
  • По хорошему, информационный продукт стоит показать методисту, докрутить его, если это возможно, продумать разные пакеты и форматы участия, чтобы увеличить средний чек и срок жизни клиента. Я до чего-то доходила сама, а что-то так и не исправила. Не считаю, что в итоге у меня был плохой продукт — я выкладывалась в каждом разборе на 100%. Но недовольство тем, что я могу лучше, росло, и это сказалось на отношении к инфопродукту.

Да, на старте у меня ушли сутки от идеи до запуска. Это очень мало, и я тут скорей образец, как не надо делать. Но сейчас я думаю, что если бы дала себе время подумать и посомневаться в успешности продукта, до сих пор бы его не запустила.

Этот чек-лист по запуску учитывает мои ошибки. Пусть он поможет вам запуститься быстро, обдуманно и без стресса.

Добавьте описание

В каких нишах можно попробовать подписную модель

Мне кажется, тут практически нет ограничений. Информационные продукты по подписке — это контент, который попадает в какую-то конкретную болевую точку и обещает решение проблемы. А ещё тут отлично работает триггер причастности, принадлежности к группе избранных. Люди всегда хотят постоять за спиной у эксперта и посмотреть, что и как он делает. Подписка на эксклюзивный контент даёт возможность сделать это виртуально.

  • Не умеешь планировать и ставить цели? Вот тебе закрытый канал с еженедельными лайфхаками и инструментами для планирования.
  • Хочешь повысить доход и научиться копить? Вот тебе канал по финансовой грамотности с секретами, короткими обучалками и словариком терминов для общего развития.
  • Хочешь избавиться от болей в спине или тоннельного синдрома? Вот тебе канал с напоминаниями о разминке и комплексом упражнений.
  • Проблемы со сном? И тут снова можно запустить канал с комплексом ритуалов и лайфхаков, которые помогут наладить сон.

Это всего несколько примеров навскидку. Мне видится, у пейвол-модели большой потенциал у блогеров, артистов, селебрити, контент-проектов, у которых аудитория в бесплатных каналах больше. И в нише обучения тоже: дизайн, графика, тексты, фотография, рисование — всё это можно упаковать в информационный продукт по подписке.

________________________________________________________

Есть вопросы к Юлии или к Paywall по запуску платного инфопродукта? Задавайте ;-) Мы обязательно ответим в комментариях.